تصویر شماره دو دوره ها تصویر شماره پنج مکتب سادگی بازاریابی و فروش ، بنیانگذار روح ا... هادوینیا تصویر شش
This is an example of a HTML caption with a link.
فرم ورود اعضا

کلمه عبور :


کلید واژه ها :

پیشگفتار کتاب روانشناسی فروش حرفه ای در بازار ایران

پیشگفتار کتاب روانشناسی فروش حرفه ای در بازار ایران



 

تشکر و سپاسگذاری‎

امام رضا(ع):

     «من لم یشکر المخلوق لم یشکر الخالق»

     «کسی که از انسان ها تشکر نکند از خدا تشکر نمیکند»

     فرصت را غنیمت می‎شمارم تا از کسانی که به من مطلبی را آموخته‎اند و در رشد و موفقیت من نقش بسیار داشته‎اند و برگردن من حق بسیار دارند صمیمانه سپاس­گذاری می‎نمایم.


حضرت علی(ع):

    « من علمنی حرفاً فقد صیرنی عبداً»

    « کسیکه به من یک حرف یاد بدهد بهتحقیق مرا بنده خویش ساخته است.»

     بنا به فرموده حضرت علی(ع) من خودم را تا آخر عمر مدیون این بزرگواران می‎دانم و به رسم ادب، صمیمانه دستشان را می‎بوسم. کلیه معلمین عزیز و زحمتکشم علی‏الخصوص آقای حسینی معلم دوره­ی ابتدایی‎ام که به من خدمت به همنوعان را آموخت، آقای شهرزاد معلم ادبیاتم در دوره‎ی راهنمایی که به من روش زندگی آموخت، آقای اصغری معلم جبرم در دوره­ی دبیرستان که از او شادابی و نشاط در یاد دادن آموختم؛ آقای قلم‎چی بنیانگذار آزمون‎های دوره‎ای کنکور که نقش بسیار زیادی در قبولی من در دانشگاه تهران را داشتند، که از او همت و کیفیت آموختم. آقای تمنا مشاور من در کنکور دوره‎ی کارشناسی، که اگر راهنمایی‎های ایشان نبود شاید در دانشگاه قبول نمی‎شدم. اساتید ارجمندم در دانشگاه، علی الخصوص آقای دکتر سیدجوادین که از او بردباری و شکیبایی آموختم. دکتر ونوس که با کتاب‏های ارزشمندش و با روش تدریس زبان انگلیسی تخصصی که بیشترین نقش را در قبولی من در کارشناسی‎ ارشد داشت، دکتر مهرگان که از او متانت و روش تدریس آموختم، مرحوم مهندس ابراهیمی که از او وجدان کاری آموختم، دکتر رضائیان که از او ارزش کسب علم آموختم، دکتر دیواندری، هر چند که استاد من نبود اما از ایشان بالندگی در سایه کسب دانش آموختم، دکتر روستا که از او حکمت آموختم دکتر حمیدی زاده، دکتر حاج کریمی و دکتر اسداللهی دکتر حسینی، دکتر هادیزاده، همگی زحمت بسیار برایم کشیدند که از آنان انسانیت آموختم، آقای محمد محمدیان که نقش بسیار زیادی در قبولی من در کارشناسی ارشد داشتند. دکتر سید‎مهدی جلالی که در تدوین پایان‎نامه کارشناسی‎ ارشد من زحمت بسیار کشیدند، دکتر ابوالقاسم ابراهیمی که مشوق اصلی من در زمینه مشاوره بازاریابی و فروش بودند که از او انسان دوستی آموختم. تیمسار محمد درخشان که از او روابط انسانی با کارکنان و یادگیری دائم را آموختم.

همسر و فرزندانم که در طول مدت نگارش این کتاب کمتر در کنارشان بودم.

 

پیشگفتار

     همه چیز با یک جرقه ذهنی آغاز میشود

     قبل از این که وارد بحث اصلی شوم ابتدا ماجرای فروشنده شدن خودم را برایتان تعریف می‎کنم تا ببینید که کار فروشندگی، هم سهل است و هم ممتنع. برای کسانی که اصول آن را یاد بگیرند کاری بس سهل و آسان خواهد بود و برای کسانی که بخواهند بدون توجه به اصول روانشناسی فروش و با تکیه بر روش­های سنتی و نخ نما شده قدیمی به کار فروش بپردازند کاری بس دشوار خواهد بود.

     ماجرا مربوط می‏شود به سال 1368 که من کارمند یک نهاد بزرگ دولتی بودم. از آنجایی که آدم بسیار پر انرژی و خواهان پیشرفت و کمال بودم، علی رغم اینکه موقعیت شغلی بسیار خوبی داشتم، محیط کارمندی را به هیچ وجه مناسب پیشرفت نیافتم و احساس کردم که در حال فسیل شدن هستم، لذا به دنبال فرصتی می‎گشتم تا از این وضعیت رهایی ‎یابم تا اینکه یک روزی یکی از دوستانم به نام آقای قنبری که تولید کننده کیف‌های چرمی زنانه بود با گفتن یک جمله سوخت موشک آماده پرتاب مرا تأمین کرد !

     گفت: «می‏دانید فرق ما کاسب ها با شما کارمندان در چیست؟»


     «فرق ما با شما در این است که شما روزی‎تان را خودتان تعیین می‎کنید ! اما روزی ما را خداوند تعیین می‎کند!»

     گفتم: «یعنی چه؟»

     جواب داد: « شما با دریافت حقوق ثابت کارمندی درآمد خود را محدود می‎کنید ولی ما به خداوند می‎گوییم: خداوندا در جیب ما باز است، هر چقدر که کرمت اجازه می‎دهد جیب ما را پر کن. ما به کم و زیاد آن کاری نداریم بلکه صادقانه تلاش می‎کنیم و خداوند نیز پاداش آنرا روزانه به ما می‎دهد.»

     یک مطلب جالبتر نیز گفت:

    « شما چند نفر را با شغل آزاد می‏شناسید که وضع مالی‏اش پایین‏تر از یک کارمند باشد؟
در یکی از همان روزها روی میز کار دوستم یک کیف مردانه اداری دیدم که خیلی شیک بود.»

     قیمتش را پرسیدم، گفت:

     «یکی از دوستانم این را تولید می کند و قیمتش 180 است. » با شنیدن قیمت که نسبت به قیمت فروشگاه ها تقریباً 60 درصد ارزانتر بود، اولین جرقه بازاریابی و فروش در ذهنم زده شد .به نظرم رسید که می‎توانم این نوع کیف را به همکارانم در اداره بفروشم، کاری که هرگز تا آن زمان آنرا انجام نداده بودم و هیچ موقع به مخیّله‎ام نیز خطور نکرده بود ‎که می‎توانم کار بازاریابی و فروش انجام بدهم.

     دوستم مرا به تولید کننده آن کیف معرفی کرد و ایشان نیز با کمال گشاده‏رویی و محبت با من رفتار کردند و گفتند 5 سری از این کیف ها را ببر.

     من که می ترسیدم مبادا نتوانم آنها را بفروشم به شدت مخالفت کردم و گفتم: 5 تا خیلی زیاد است، 2 تا کافیست. او لبخندی زد و گفت: کیف‎ها 5 تا نیست بلکه 10 تا است، چون داخل هر کدام از کیف ها یک کیف سایز کوچک نیز وجود دارد.

     من که تا آن موقع در طول عمرم هیچ چیزی را به هیچ کسی نفروخته بودم، مثل آدمی‎که به اعدام محکوم شده و در پای چوبه دار حکم دادگاه را برایش می‎خوانند، رنگم پریده بود و خودم را باخته بودم، ایشان که گویا متوجه دستپاچگی من شده بود گفت:

    " نگران نباش آنها را به امانت ببر و اگر نتوانستی بفروشی برایم برگردان. اما من که می‎ترسیدم نتوانم کیف­ها را بفروشم و پیش دوستم آبرویم برود، قبول نمی‎کردم."

     از ایشان اصرار و از من انکار. ( ایشان که نام خانوادگی اش به حق،‌ نوراللهی است و اکنون یکی از دوستان ارزشمند من محسوب می‎شود ) با گفتن یک جمله، نور امید را در دل من تاباند و اولین درس اعتماد به نفس را در عرصه کسب و کار به من آموخت و آن جمله این بود:

     « نگران نباش با خصوصیاتی که من در شما می‎بینم مطمئن هستم که خیلی بیشتر از اینها را خواهی فروخت.»

     من که انگار از طرف اولیای دم بخشیده شده بودم و از خطر مرگ گریخته بودم، رنگ چهره‎ام به حالت عادی برگشت و مثل این که تولدی دوباره پیدا کرده باشم، نوع جدیدی از زندگی را آغاز کردم، و آن وارد شدن به دنیای شیرین کسب و کار آزاد بود، اما همچنان کمی نگران بودم البته این بار نه به­خاطر فروش نرفتن کیف­ها بلکه به خاطر ترس از این که چگونه به همکارانم پیشنهاد خرید کیف بدهم (مخصوصاً، که من یک پست سازمانی هم داشتم که این، کار مرا بیشتر سخت می‎کرد.)

(کاری که تا آن موقع هیچ وقت انجام نداده بودم)

     ترس از رد شدن پیشنهاد خرید، شاید به مراتب ترسناک‎تر و سخت‎تر از رد شدن پیشنهاد ازدواج از طرف یک دختر خانم باشد.

     ترس موهومی که باعث بدبختی و فلاکت میلیون‎ها انسان در روی کره زمین است. اگر شما یک بازاریاب و یا فروشنده حرفه­ای باشید حتماً اولین پیشنهادتان برای فروش، یادتان مانده است که چقدر با استرس و فشار روحی همراه بود در این صورت، وضعیت آن موقع مرا درک می‎کنید. اگر تازه قصد کرده‏اید به جمع فروشندگان حرفه‎ای به پیوندید، ان شأالله این مرحله را پشت‏ سر می‎گذارید و حال آن موقع مرا درک می‎کنید.

     بالاخره به هر جان کندنی بود از این مرحله عبور کردم و طی یک هفته هر ده تا کیف را فروختم و از دوستانم خواستم که به دیگر دوستان خویش هم اطلاع بدهند که من کیف می‎فروشم. به سرعت در سراسر آن سازمان در بین همکاران شناخته شدم، به­طوری­که بعضی از همکارانم حتی برای دوستان و اقوام خود از من خرید می‎کردند. بدین سبب بود که من به استعداد ذاتی خودم در زمینه بازاریابی و فروش پی‎بردم.

     کم‎کم فروش من رونق گرفت. با چندین کارگاه تولیدی که کیف­های چرمی تولید می‎کردند آشنا شدم، به­طور غیرقابل باوری فروش من افزایش پیدا کرد به گونه‎ای که چندین کارگاه جوابگوی سفارش­های من نبودند. رفته رفته دیدگاه من نسبت به مشتریان و نوع کالا و کیفیت مورد انتظار به یک نگرش ارزشی ویژه سوق پیدا کرد. ولی تولیدکنندگان سنتی که یک عمر با روش خاص خودشان کاسبی کرده بودند، نظرات و دیدگاه­های مرا قبول نمی‎کردند. یادم می‎آید که یک روز به یکی از آنها گفتم: برای تأمین نظر مشتری بهتر است که دوخت کیف با دقت بیشتری انجام شود، در جواب من گفت: شما جوان هستید وکاسبی بلد نیستید. نباید اجازه بدهی که مشتری گردن شما سوار شود ! من هم به ایشان با ادبیات خودش، جواب دادم که اگر نگذارم مشتری گردنم سوار شود، به من پول نمی‎دهد، در آن صورت نه من می‎توانم کیف بفروشم و نه شما می‎توانید کیف تولید کنید. علیرغم اینکه ایشان در کار خودش واقعاً یک هنرمند بود ولی متأسفانه سالهاست که کارگاهش بسته شده است. این است نتیجه گردن کلفتی برای مشتری. من برای اینکه بتوانم نظر مشتریانم را تأمین کنم به­ناچار خودم اقدام به راه اندازی یک واحد تولیدی کردم.

     به شما خواننده عزیز صادقانه می‎گویم که تا آن زمان هرگز در مخیلّه‎ام نمی‎گنجید که من یک روزی بتوانم کار بازاریابی و فروشندگی را انجام دهم اما همان­طور که در سر تیتر این مبحث عنوان کردم،همه چیز با یک جرقه ذهنی آغاز شد.

     به قول آقای دیل کارنگی خودم را کشف کردم. به عقیده من ارزشمند‎ترین و گران­بها‎ترین کشف برای یک انسان کشف خودش و استعداد بالقوه خودش است که خداوند در نهاد انسان قرار داده است.

     شما زمانی می‎توانید خودتان را کشف کنید که به دنبال کشف خودتان باشید و منتظر نمانید تا کسی بیاید و شما را کشف کند.

     ضرب المثل چینی:

     « هر کسی منتظر است تا یک اردک به داخل دهان او بپرد ، باید خیلی منتظر بماند.»

     نویسنده کتاب روانشناسی فروش حرفه­ای در بازار ایران: دکتر روح اله هادوی نیا مشاور و مدرس بازاریابی، فروش، برندینگ، تبلیغات ارتباطات و برنامه ریزی استراتژیک با بیش از 27 سال تجربه علمی و کارآفرینی در بازار ایران، بنیانگذار مکتب سادگی بازاریابی و فروش در ایران