تصویر شماره دو دوره ها تصویر شماره پنج مکتب سادگی بازاریابی و فروش ، بنیانگذار روح ا... هادوینیا تصویر شش
This is an example of a HTML caption with a link.
فرم ورود اعضا

کلمه عبور :


کلید واژه ها : بازاریابی ، مشتریان ، بازارهای بهشتی ، مشتریان ، تولید کنندگان ، صاحبان صنایع ، کسب و کار ، خصوصی سازی ، بازارهای تضمین شده ، مشتری ، مبلیران ، صنعت مبل ایران ، خلیج فارس ، تولید ، Hyper competition ، چالش ، شرکتهای ، پیشنهادهای بازاریابی ، بازار ، محیط بازار ، بازاریابی با فروش و فشار ، بازاریابی چیست ، قیمت گذاری ، توزیع ، تشویق ، ترغیب ، خدمات ، تئوریسین های بازاریابی ، فیلیپ کاتلر ، مدیریت بازاریابی ، بازارهای هدف ، رشد مشتریان

چالش کنونی شرکت ها و ضرورت بازاریابی

چالش کنونی شرکت ها ، کمبود مشتریان است نه تولید کالا

 بعید می دانم امروزه کسی مخالف و یا منکر ضرورت بازاریابی باشد. اقتصاد در انحصار دولت در زمان جنگ، بازارهای ایران را برای صاحبان کسب و کار به بازارهای بهشتی تبدیل کرده بود. زمانی که مشتریان جلوی کارخانه ها صف می کشیدند تا حواله های خود را دریافت کنند ، زمانی که نوشابه را به شرط ساندویچ می فروختند، یا مردم مجبور بودند به همراه روغن نباتی جارو و آبلیمو را هم بخرند ، آن زمان شاید کمتر کسی از صاحبان صنایع و کسب و کار فکر می کردند که بالاخره دوره ماه عسل تولید کنندگان پایان خواهد پذیرفت. بالاخره با پایان یافتن جنگ و آزاد شدن تدریجی اقتصاد و اخیرا با شتاب گرفتن روند خصوصی سازی ، دیگر از آن بازارهای تضمین شده خبری نیست و آرام آرام بازارهای بهشتی دیروز به بازارهای جهنمی امروز تبدیل می شوند. اکنون نوبت تولید کنندگان است که به دنبال مشتری بروند. گهی پشت به زین و گهی زین به پشت. در گذشته مشکلی که شرکت ها با آن روبه رو بودند کمبود کالا بود، از طرفی به دلیل پایین بودن تکنولوژی، سرعت تولید کالاها نیز پایین بود. به یاد دارم در دهه 60 که شرکت مبلیران یکه تاز صنعت مبل ایران بود یک تاجر به نام عبد الجبار از کشور کویت با اشتیاق و علاقه مندی تمام به دنبال خرید ماهانه 240 میلیون تومان مبل از شرکت مبلیران بود و توافق شده بود یک واحد رنگ کاری و مونتاژ با تعداد 50 نفر پرسنل که تعداد 15 نفر  آنها که پرسنل فنی از ایران بودند در کشور کویت شروع به کار کنند و نهایتا برای پوشش بازار دیگر کشورهای منطقه خلیج فارس شعبه تولید کارخانه مبلیران در کویت راه اندازی شود. ولی اینقدر در هزارتوی بروکراسی دولتی گرفتار شد تا اینکه ایشان از قرارداد منصرف شد و عطای مبلیران را به لقایش بخشید و رفت . در آن زمان به یکی از مدیران وقت مبلیران گفتم چرا کار این آقا اینقدر طول کشیده ، چرا قرارداد را اجرایی نمیکنید. پاسخ داد ما هم اکنون جوابگوی سفارشات داخلی خودمان هم نیستیم. و نتیجه اینکه امروزه ازشرکت مبلیران فقط یک اسم باقی مانده است. اکنون با پیشرفت تکنولوژی سرعت تولید به شکل فزاینده ای بالا رفته است. در نتیجه اغلب صنایع جهان خیلی بیشتر از آن مقدار که مصرف کنندگان جهان می توانند خرید کنند، تولید کنند. نتیجه، آن می شود مازاد ظرفیت مصرف و تقاضا، که منجر به وضعیت Hyper competition یعنی بازار فرار رقابتی در عصر حاضر شده است. تولید کنندگانی که از جذب مشتریان نا امید هستند، قیمت های خود را کاهش داده و مدام به مشتریان امتیاز می دهند. مفهوم و نتیجه نهایی این استراتژی سود کمتر، فروش در نقطه سر به سر و کمتر و ورشکستگی بعضی از شرکتها و ادغام و بلعیده شدن شرکت های بی تدبیر توسط شرکت های آگاه و توانمند است. اکنون بازاریابی ابزاری برای پاسخگویی به این چالش، با اتخاذ بهترین شیوه های رقابتی و با روش های مختلف به جز ابزار قیمت است .


 بازاریابی مرکز تولید و حفظ مشتری شرکت است.



برداشت های نادرست از بازاریابی

شرکت ها فکر می کنند که بازاریابی برای کمک به تولید، جهت خلاص شدن از شر محصولات تولیدی شرکت است. حقیقت بر عکس آن است. یعنی اینکه تولید باید از بازاریابی پشتیبانی کند. شرکت ها می توانند طی قراردادی وظیفه تولید خودشان را به شرکت دیگری واگذار کنند. چیزهایی که موجب رشد یک شرکت میشوند ایده ها و پیشنهادهای بازاریابی است. بخش های خرید، تولید، تحقیق و توسعه، مالی و سایر عوامل برای پشتیبانی از فعالیتهای شرکت در محیط بازار، تشکیل می شوند.
 


فرق بازاریابی با فروش چیست ؟

در کشور ما اغلب بازاریابی با فروش اشتباه گرفته میشود. بازاریابی و فروش تقریباً بر عکس هم هستند. ((Hard sell & marketing)) ((بازاریابی با فروش و فشار)) تقریباًَ یک تناقض است. فروش زمانی شروع می شود که شما محصولی را در اختیار داشته باشید. اما بازاریابی قبل از اینکه محصول تولید شود آغاز می گردد.
 
بازاریابی چیست ؟
بازاریابی فرآیندی است که شرکت شما انجام می دهد تا بفهمد که مردم به چه محصولاتی نیاز دارند و شرکت شما باید چه چیزی را تولید و عرضه نماید. بازاریابی نحوه عرضه، قیمت گذاری، توزیع و تشویق و ترغیب محصولات و خدمات به محیط بازار را تعیین می کند. سپس در طول زمان، نتایج را کنترل و پیشنهادات عرضه شده شرکت را، بهبود می بخشد. با توجه به مطالب فوق، بازاریابی یک فعالیت فروش کوتاه مدت نیست، بلکه یک فعالیت سرمایه گذاری بلندمدت است. اگر بازاریابی به روش صحیحی اجرا شود، قبل از اینکه شرکت محصولی را تولید و وارد بازار نماید، فعالیت بازاریابی شروع می شود و مدتها پس از فروش ادامه می یابد.
 
تعریف بازاریابی
برای بازاریابی تعریف زیادی توسط دانشمندان و تئوریسین های بازاریابی ارائه شده است. جالب است بدانید که اکثر دانشمندان در زمانهای مختلف تعاریف خود را عوض کرده اند. از جمله پروفسور فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی که آخرین تعریف او به شرح زیر است.
«مدیریت بازاریابی، هنر و علم انتخاب بازارهای هدف و جذب، حفظ، و رشد مشتریان از طریق خلق ارزش، ارتباط و عرضه ارزش برتر برای آنهاست»
«بازاریابی وظیفه ای است که نیازها و خواسته های ارضا نشده را شناسایی می کند، اندازه و توانایی سود آوری آن را تعریف و اندازه گیری می نماید.بازارهای هدفی را که سازمان به بهترین شیوه در آنها فعالیت کند، تعیین می کند. در مورد محصولات، خدمات وبرنامه های مناسبی که برای خدمت به این بازارهای منتخب ضروری است تصمیم گیری می کند و به کلیه کارکنان سازمان اعلام می کند که در مورد مشتریان و نحوه ارائه خدمات به آنها فکر کنند.»
هدف بازاریابی ایجاد روابط بلند مدت سودآور متقابل با مشتریان می باشد.


نویسنده: دکتر روح اله هادوی نیا

بنیانگذار مکتب سادگی بازاریابی و فروش

نویسنده کتاب روانشناسی فروش حرفه ای در بازار ایران با 27 سال تجربه علمی و عملی

کلمات کلیدی :
بازاریابی ، مشتریان ، بازارهای بهشتی ، مشتریان ، تولید کنندگان ، صاحبان صنایع ، کسب و کار ، خصوصی سازی ، بازارهای تضمین شده ، مشتری ، مبلیران ، صنعت مبل ایران ، خلیج فارس ، تولید ، Hyper competition ، چالش ، شرکتهای ، پیشنهادهای بازاریابی ، بازار ، محیط بازار ، بازاریابی با فروش و فشار ، بازاریابی چیست ، قیمت گذاری ، توزیع ، تشویق ، ترغیب ، خدمات ، تئوریسین های بازاریابی ، فیلیپ کاتلر ، مدیریت بازاریابی ، بازارهای هدف ، رشد مشتریان